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第180部分（第2页）

甲公司与乙公司的合并正在计划之中，准确一点说，合并前期工作已经紧锣密鼓地

开展起来了。让我们来假设，你就是甲公司的谈判代表，正在和乙公司进行谈判。对方

的希望当然能在合并后的公司中享有更大的权力，他的代表为此把全部谈判重点都放在

〃乙公司所研制的某种产品对甲公司的收益将有极大的甚至是决定性的贡献〃上。

然而，根据你的实际调查，你得出的结论却是乙公司所引以为资本的这种产品对甲

公司来说无特别大的意义。

问题出来了，这样一个经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，乙公司

谈判人员为什么要力图掩盖呢？

我们可以做以下几种假设：

第一，对方想尽量抬高这种产品的价格；

第二，对方真的不了解新产品，误以为它有那样高的价值；

第三，对方只是想以此来分散你的注意力，而实际上，它另有所谋。

第四，对方只是抱着试一试的目的，看你会不会因此放弃原来的假设；

第五，对方的态度来自某种自信，即对方对产品的盲目自信。

这五种假设都有其产生的可能性。经过你的仔细分析、思考，如果你认为第五项是

最有可能的，那么，不管对方如何天花乱坠地吹嘘他所谓新产品的价值，你都必须坚持

自己的主张，坚持自己的调查结果，不轻易动摇，无须因此而放弃自己以前所做出的假

设。

在谈判中，一般谈判者的心态往往会走极端，不是绝对坚持自己的观点，就是在不

知不觉中放弃了应有的原则。而实际上，一个谈判者应有的心态是冷静的、平和的、现

实的。

在某种情况下，必须坚持自己的观点；而在另一种情况下，必须作出一定的决定。

一定的让步是免不了的。要知道：我们跳远时后退是为了向前跳得更远，所以退，是为

了更好地进。

试想，如果对方在谈判中把一切利益均已算〃死〃，令你无利可图，那么你对这场

谈判还会有什么热情可谈呢？所以你千万不要让对方认为你是一个固执的不讲情理的人；

要适时适地地提出一些让步，让对方尝到一点甜头。但是甜头又不能乱给，乱给就不再

灵验。要付出最小的利益，让别人感到最浓的甜意，至于怎样才能达到这个目的，就要

看各人技巧的高低了。

让步的一个基本原则就是要适度，千万记住；你的让步是为了〃进步〃，是为了在

谈判中获利。因此绝对不能大幅度让步。也就是说，我们在谈判中一定要抱着〃不大幅

度让步〃的心态。

在一场谈判中，无论是双方的实力如何，如果一方无原则地做出大幅度让步，那它

便注定会失败。不管你事前站在多么有利的位置上，也不管你是出于怎么样的一种目的，

一旦做了这种让步，那你在心理上就已经屈从对方了。从客观上讲，任何让步，不管大

小，都会消弱自己的实力，使对方对他自己所采取的一切行动更有信心。甚至于会使你

的对手在头脑中改变对你的印象。当然，如果这种让步处于你能控制的范围之内，那么

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