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第12部分（第4页）

了解这种孤立无援的后果是不能自保的。把功劳让给上司，

是明智的捧场，稳妥的自保。还是把红花让给上司为上策。

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如何让人“花钱买痛快”

在竞争激烈的商业交际中，摸透消费者心理，投其所好，

达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的

目的，又利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想

花钱图个痛快，“善意蒙蔽”实无可厚非。下面介绍五种方法

与你分享：

利用人们追求时髦的心理“，顺水推舟”。

时下人们生活水平提高，追求时髦已成为人们茶余饭后

经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心

理来打开销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工

人。前两年，经营一直不佳。原因就是销售的服装从款式到花

色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。小伙子见识广，

脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、

追求时髦的心理，尤其是姑娘、小伙子们，只要是时髦的服

装，多花点钱，也在所不惜。他迅速从上海、广州等地进了一

批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最

时髦的服装，穿在模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招

真灵！许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，购者如云。他因

此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，

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请他推销产品。

）利用消费者的补偿心理“，雪中送炭”。

消费者往往在发现自己所购商品质量不好，或价钱过贵

而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得

到某种程度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了

元角。后来走进农贸市场发现一农民挑来的草席尺寸相

同，质量更好，每床叫价元　。这　位　妇　女　便　自　语　道“：唉　，买　错

了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑

笑，爽快地说“：你再要，　块钱一床卖给你。反正自家做的！”

妇女顿感兴趣。算起来是合算，

元多吗？那里损不是便宜了

失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。

在此，这位精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔

之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。

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