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第9部分（第5页）

次，每次都提出要购买只手提箱，但售货员却每次都声称，

库存已罄，只卖给他两只。这种匮乏战术，获得了销售上的巨

大　成　功。

“限量竞争”之所以奏效，主要在于两方面：一个是利用人

们的心理因素，物以稀为贵，产品少，得之不易，往往成为众多

人的追求目标；另一个是防止货多质量滑坡，产生“倒牌”现

象。相比之下，生产批量控制后利于管理，利于提高质量，以

保名牌名副其实。现在，我们有一些名牌产品，在“批量竞争”

驱使下，通过扩能、扩散、转牌子等途径，产量上去了，质量却

保不住，市场面扩展了，消费者的需求却大为降低，甚至使一

些老名牌没了销路。在这样深刻的教训面前，我们的一些企

业领导是否也反其道而行之，也唱一唱。

在当今消费者心里趋向名优产品的情况下，我们的企业

应当珍惜已创的名牌，在“批量竞争”中也应借鉴于“限量竞

争”的做法，在产品质量上多下点功夫。即使是扩能上批量，

也应控制好质与量的度，宁要产品好些、精些，也不能要没有

质量的多些。因此，企业在扩能改造、横联协作中，切不可放

弃质量，适当的“限量竞争”是很有必要的。

这两个都是通过巧妙的营销手段采树立自己的品牌和促

进自己产品的销售的例子。现代社会企业多如牛毛，产品浩

如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，惟有靠巧妙的创意和营

销　手　段。

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为何要研究人性的弱点？

因为这是你成功的突破口

第三章

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顺水行舟，因人施术

做一个达权善变，言行得体的普洛特斯（普洛特斯系希腊

神话人物，以善于变形著称）。与学者相交，谈吐之间应显示出

自己的学识；与圣人相交，行为举止应显得品德高尚。这是获

取善意的妙法。因为习性相近容易产生好感，继而才会意气相

投。你应首先观察对方的性情气质，然后确定如何与之相处。

不论他是不苟言笑，还是活泼风趣，你都应当做到心中有数，

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