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第469章 超级销售员六（第1页）

肖思成道：“楚楚，那你能不能告诉我一下，你为什么要问我这些问题呢？你不会真的去做销售去了吧？”肖楚楚道：“我以后的工作，和这个有一些关系，现在我的手头有一个很大的项目，我要找很多的合伙人，所以我想问问你，如何与别人谈判，如何向别人推销自己的方案？当然了，我也知道，这些都是很高深的学问，一时之间也是学不成的，但我想在你这里捞一点干货，请你告诉我一些方法和决窍吧，最好是可以现学现卖的那一种。”

肖思成道：“其实做推销，你只要注意两点就行了，也没有什么好说的，毕竟谈判双方的身份，场景，或者契机等等都不一样，具体情况具体分析，一般情况下，在办公室或者会议室谈的话，成功的可能率要低一些，如果换作是酒店的话，成功率也许会高一点点，但也不会高到哪里去，这是为什么？是因为这些地方太压抑了，每个人都很紧张，谁都想挖一个坑，看对方跳下去，又要防着对方，给自己挖坑，所以每个人的戒备心理就很重，在这种情况下，成功的可能性当然不高了。当然了，如果双方以前有过合作基础，又是知根知底，或者这个项目大家都很清楚了，谁的心里都有一个底了，只差临门一脚了，双方的心里都认同了，只是走一个过场罢了，这种情况的话，还是可以的。”

肖楚楚道：“如果是第一次合作的呢，双方对项目也好，对对方也罢，都不是很清楚的，那去哪里谈好一些呢？”肖思成道：“作为商务人员，去什么西餐厅，咖啡厅等等的场所，也不是很合适，人多嘴杂的，再者说了，这些地方显得太不正规了，此外还有饭局，对于我们中国人来说，最喜欢在饭局谈项目，你敬我三杯，我敬你五杯以后，我们就是兄弟了，项目的事情，包在兄弟的身，只要酒喝到位了，合作的事情也就成了。这样的饭局，最后的结果一般都是这样子的，其中一方往往是大醉了事，这个时候他醉得人事不省了，你还要他来签合作，这是怎么可能的事情？其实，你认为他是真的醉了吗？不是，他是在装醉，这个合同他根本没有诚意来签，他这样做，只是为了找到一个借口罢了。等明天再去吧，对不起，昨天的酒喝多了，喝得有些糊涂了，我们昨天说了一些什么来着？我怎么一点印象也没有了呢？在这个时候，他还会签吗？所以，在饭局，只适合谈项目，也只是作一个简单的介绍说明，说一说这个项目对双方的好处等等，也就够了。你们的情份，一两杯酒还没有达到那个程度。”

肖楚楚道：“在电视里面不经常有这样的桥段吗？很多的项目都是在酒桌谈成的，现在不是很多的百姓，这样说吗？办公室会议室谈不成的项目，酒桌一谈一个准。如果依这样说，酒桌也谈不了，办公室也谈不了，会议室也谈不了，难不成去对方的家里谈，这样还谈得拢一些吗？”她完全不理解。

肖思成摇了摇头，道：“去对方的家里谈，怎么可能？家可是一个温馨的地方，也是一个有的地方，如果关系没有走到那一步，你就是门都是不可能的。人家不放狗咬你，就已经很不错了。”肖楚楚不解了，她道：“好吧，爹爹，我就和我实话了吧，到底在哪个地方谈比较好？你不会认为像日本投降在军舰一样吧？”

肖思成道：“当然不会了，其实，如果你和对方没有任何关系，除了别人的转述或者介绍以外，你对对方一无所知的情况下，最好的办法就是，让他和你一起经历，只要共同经历过，双方才有共识，在这种情况下，双方的诚意情谊就出来了，这也是我们谈合作，搞推销的第一点，就是用人品感动对方，让对方接受你的人品。”肖楚楚道：“你的意思是，合作的项目不重要的，合作的人才重要的？是这样理解吗？”

肖思成道：“不错，就是这样理解的。打几个不太好的比方吧，比方说张三他得了一场大病，治病至少要花去五十万，即使是治好了以后也没有工作能力，没有了稳定的持续的收入，在这种情况下，谁会借钱给他治病？只有兄弟，只有真心的朋友!为什么只有他们会借呢，原因很简单，因为他们以前共同经历过，在你以往的日子里，可以找到我的影子，同样的，在我的记忆中，也有你的存在，所以当你有这个需要的时候，他们明明知道，这些钱借给张三以后，也许以后永远也还不清了，而这些钱，也是他们的血汗钱，但是因为他们与张三共同经历过，所以他们就是明知吃亏，还是会帮他的。”

肖楚楚道：“我是不是可以这样延伸，在战场，一些战士，他们可以将自己的后背让给自己的兄弟，他们可以将自己的生命，交付给别人，这样的战友，日后谁出了事情，其他的战友们都会帮助的，对不对呢？因为他们一起共过生死，说不定谁还救过谁的命，对不对？”肖思成道：“是的！这也是现在很多的广告，都要请明星的原因。在这个社会中，存在着一种畸形的观念，就是民众都对明星有一种无法言喻的信赖度，明星就是他们的偶象，是他们的精神食粮，所以，明星来作代言，比一个普通人来要好很多，这也是这个原因。”

肖楚楚同意这个说法，现在的确有很多的人，他们不崇拜科学家，不崇拜劳动模范，不崇拜各行各业的领军人物，他们只是崇拜明星，有很多的人，为了求得明星的一张签名，费了多少心力？又有多少的人，自己父母不顾，但是为了明星的名声，又做过多少事情？肖楚楚以前读书的时候，她就写过一篇文章，批判过这种风气，但是她也只能发发牢骚罢了，不说别的，就是她的几个姐们，都不认同她的观点，更不用说是别人了。

肖思成道：“楚楚，那你能不能告诉我一下，你为什么要问我这些问题呢？你不会真的去做销售去了吧？”肖楚楚道：“我以后的工作，和这个有一些关系，现在我的手头有一个很大的项目，我要找很多的合伙人，所以我想问问你，如何与别人谈判，如何向别人推销自己的方案？当然了，我也知道，这些都是很高深的学问，一时之间也是学不成的，但我想在你这里捞一点干货，请你告诉我一些方法和决窍吧，最好是可以现学现卖的那一种。”

肖思成道：“其实做推销，你只要注意两点就行了，也没有什么好说的，毕竟谈判双方的身份，场景，或者契机等等都不一样，具体情况具体分析，一般情况下，在办公室或者会议室谈的话，成功的可能率要低一些，如果换作是酒店的话，成功率也许会高一点点，但也不会高到哪里去，这是为什么？是因为这些地方太压抑了，每个人都很紧张，谁都想挖一个坑，看对方跳下去，又要防着对方，给自己挖坑，所以每个人的戒备心理就很重，在这种情况下，成功的可能性当然不高了。当然了，如果双方以前有过合作基础，又是知根知底，或者这个项目大家都很清楚了，谁的心里都有一个底了，只差临门一脚了，双方的心里都认同了，只是走一个过场罢了，这种情况的话，还是可以的。”

肖楚楚道：“如果是第一次合作的呢，双方对项目也好，对对方也罢，都不是很清楚的，那去哪里谈好一些呢？”肖思成道：“作为商务人员，去什么西餐厅，咖啡厅等等的场所，也不是很合适，人多嘴杂的，再者说了，这些地方显得太不正规了，此外还有饭局，对于我们中国人来说，最喜欢在饭局谈项目，你敬我三杯，我敬你五杯以后，我们就是兄弟了，项目的事情，包在兄弟的身，只要酒喝到位了，合作的事情也就成了。这样的饭局，最后的结果一般都是这样子的，其中一方往往是大醉了事，这个时候他醉得人事不省了，你还要他来签合作，这是怎么可能的事情？其实，你认为他是真的醉了吗？不是，他是在装醉，这个合同他根本没有诚意来签，他这样做，只是为了找到一个借口罢了。等明天再去吧，对不起，昨天的酒喝多了，喝得有些糊涂了，我们昨天说了一些什么来着？我怎么一点印象也没有了呢？在这个时候，他还会签吗？所以，在饭局，只适合谈项目，也只是作一个简单的介绍说明，说一说这个项目对双方的好处等等，也就够了。你们的情份，一两杯酒还没有达到那个程度。”

肖楚楚道：“在电视里面不经常有这样的桥段吗？很多的项目都是在酒桌谈成的，现在不是很多的百姓，这样说吗？办公室会议室谈不成的项目，酒桌一谈一个准。如果依这样说，酒桌也谈不了，办公室也谈不了，会议室也谈不了，难不成去对方的家里谈，这样还谈得拢一些吗？”她完全不理解。

肖思成摇了摇头，道：“去对方的家里谈，怎么可能？家可是一个温馨的地方，也是一个有的地方，如果关系没有走到那一步，你就是门都是不可能的。人家不放狗咬你，就已经很不错了。”肖楚楚不解了，她道：“好吧，爹爹，我就和我实话了吧，到底在哪个地方谈比较好？你不会认为像日本投降在军舰一样吧？”

肖思成道：“当然不会了，其实，如果你和对方没有任何关系，除了别人的转述或者介绍以外，你对对方一无所知的情况下，最好的办法就是，让他和你一起经历，只要共同经历过，双方才有共识，在这种情况下，双方的诚意情谊就出来了，这也是我们谈合作，搞推销的第一点，就是用人品感动对方，让对方接受你的人品。”肖楚楚道：“你的意思是，合作的项目不重要的，合作的人才重要的？是这样理解吗？”

肖思成道：“不错，就是这样理解的。打几个不太好的比方吧，比方说张三他得了一场大病，治病至少要花去五十万，即使是治好了以后也没有工作能力，没有了稳定的持续的收入，在这种情况下，谁会借钱给他治病？只有兄弟，只有真心的朋友!为什么只有他们会借呢，原因很简单，因为他们以前共同经历过，在你以往的日子里，可以找到我的影子，同样的，在我的记忆中，也有你的存在，所以当你有这个需要的时候，他们明明知道，这些钱借给张三以后，也许以后永远也还不清了，而这些钱，也是他们的血汗钱，但是因为他们与张三共同经历过，所以他们就是明知吃亏，还是会帮他的。”

肖楚楚道：“我是不是可以这样延伸，在战场，一些战士，他们可以将自己的后背让给自己的兄弟，他们可以将自己的生命，交付给别人，这样的战友，日后谁出了事情，其他的战友们都会帮助的，对不对呢？因为他们一起共过生死，说不定谁还救过谁的命，对不对？”肖思成道：“是的！这也是现在很多的广告，都要请明星的原因。在这个社会中，存在着一种畸形的观念，就是民众都对明星有一种无法言喻的信赖度，明星就是他们的偶象，是他们的精神食粮，所以，明星来作代言，比一个普通人来要好很多，这也是这个原因。”

肖楚楚同意这个说法，现在的确有很多的人，他们不崇拜科学家，不崇拜劳动模范，不崇拜各行各业的领军人物，他们只是崇拜明星，有很多的人，为了求得明星的一张签名，费了多少心力？又有多少的人，自己父母不顾，但是为了明星的名声，又做过多少事情？肖楚楚以前读书的时候，她就写过一篇文章，批判过这种风气，但是她也只能发发牢骚罢了，不说别的，就是她的几个姐们，都不认同她的观点，更不用说是别人了。

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