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“而且，你今后会知道的，珠宝这个行业，要招个营业员，有多难，招进来的第一是必须可靠，第二得会销售，满足这两点了，还是卖不了珠宝，因为还得有点珠宝知识，于是你就得雇人给他们做培训，等他们做得不错了，他们就会跳槽或者自己随便在哪个菜市场租个门面当老板去了”

杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，说的是，换我也这么干。”

高平江好笑：“就知道你是这种人，自私自利，过河拆桥。”

高平江继续往下说：“然后商场要占用你资金，每三个月甚至半年才跟你一结算”

杜玫大吃一惊：“什么，三个月到半年跟我一结？那我岂不是光卖货，不进钱？那我岂不是要去喝风”珠宝城跟商家都是一周之内到账的。

高平江点头：“三个月已经很不错了，北京的商场，基本上都是拖啊拖，半年才跟你结算一次。所以，进商场，要有充足的流动资金。”

“而且进商场，你到手的利润薄，你在这零售有300的利润，这些利润都是到你自己口袋里的，但是在商场，你所有开销打过，能有30的利润就很不错了，所以完全靠销售量。这么一来，你必须要备大量货，像你现在这么10万20万的进点货就哇哇叫，肯定是不行的。”

“还有，你必须有六个月以上巨额亏损的准备，因为进商场的顾客跟进珠宝城的顾客不一样，进商场的顾客比较有品牌意识，而品牌不是一天能打响的，你的货摆在那里，看一眼，哪怕再喜欢，马上买下的人也很少，总得多看几次，认可了你的风格，对你的产品产成了共鸣。对你的品牌产生了信心，才会买，买了后，满意，才会推荐给自己的朋友同事。积累客户不是一天两天的事，进商场开销大，养客户阶段，赔死你。”

杜玫被高平江说得多少有点胆战心慌：“那我，还要进商场吗？”

高平江非常严肃的点点头：“要进，因为你的风格，就适合进商场，你只有进商场，才能做大。而且你不是只进一个商场，你要尽可能多的开店，比如，先在北京开20家以上的店，然后慢慢的图往其他城市发展。我看好你的。”

高平江站了起来：“我把张子淳徐航都叫过来，我们晚上一起吃饭，讨论。”

晚上四个人在一个僻静的小包厢里吃饭，高平江把事情讲了一遍：“杜玫的产品特点，很适合进商场，我相信她能做大。”

张子淳和徐航一头，然后几个人开始商量细节。

第一件事就是得给杜玫的公司注入资金，杜玫现在公司号称有2亿多资产和三千多万负债，其实一分钱现金都没有，那些翡翠做出来再卖掉，都不知道牛年马月的事了。

张子淳和高平江各出3000万，各购入杜玫公司10的股份，但是这笔钱付完赌石的钱和那些翡翠料的加工费后，也没得剩了。高平江叫徐航把他的那些店面房统统卖掉，再添点现钞，一共凑足6000万，给杜玫公司做流动资金。

股份的分配是徐航占45的股份，杜玫占35的股份，张子淳和高平江各占10的股份。但是对外号称杜玫公司是张子淳的和玉公司和高平江的吉诚公司联合出资，因为和玉公司在高档客户中拥有较高的知名度和信誉，高平江的公司虽然主要做业内的珠宝原料批发生意，但是手里却有一批非常高端的客户，在杜玫公司起步的时候，肯定是有好处的，至少在去商场租柜台时，抬出这两块牌子来，会容易进驻得多。

然后是讨论经营的方式。

张子淳说：“杜玫，你需要一个会所，做珠宝的，没有会所就不够档次和规模。那些翡翠，还有你的高档产品，必须有个陈列的地方，你遇到大生意，也得有个谈生意的地方。”

因为杜玫的产品跟和玉公司和吉诚公司的都不同，所以杜玫需要一个单独的会所。三个人商量一下后，决定在高平江公司楼下，弄个两层的门面，给杜玫挂个牌子。这样既能表示瑰石公司是吉诚公司下属企业，又能省掉管理上的麻烦。吉诚公司可以顺便把保安打扫卫生什么的都管去了。门面不用太大，装修要豪华，然后把货摆好，平时不开门，有必要使用的时候，就把人拉那去。

高平江叫杜玫从现在开始严格控制自己的产品，不要再做批发生意了。其他店家即使有卖类似产品，也只能是仿制的，这样才能塑造自己的品牌。

张子淳跟高平江商量了一下，决定保留杜玫在珠宝城里的摊位，但是从二楼搬到一楼，并且扩大面积，增加高档货。

高平江说：“搬到楼下，你就可以把那些翡翠镯子、戒面摆出来了。”

然后就是怎么进商场，进哪个商场。高平江的建议是先进一个中档的商场看看销售情况如何，然后再图发展。理想地段是在四环或者五环之类的地方，找一个人口比较密集的地区，找一个已经成熟的商场，这样客流能保证，而租金又不会高到无法承受。

“马上就要九月了，从九月一直到春节之后，都是珠宝行业的销售旺季。我们先看半年，如果今年卖的好，有起色，那么明年春节一过，我们就大力发展，明年开个5家6家，后年开到十几家。大后年开到二十几家，然后，往其他城市发展”高平江计划着，“先开那些中等地段的中档商场，最适合你产品特征的，如果发展的好，也可以进国贸王府井那些地方，配货的时候，往那多配点高档货”

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