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第4章 推动渠道变革从细微处入手1（第1页）

从微信小店开始

拥有全国最大的医药仓储面积，同时覆盖全国10万多家药店，好药师的母公司九州通的实力不可小觑。

但是谁曾想到，背靠这么一家资源深厚母公司的好药师，它的b2c电商之旅却一波三折。好药师想过自己做，尝试过跟京东合资，也依靠各种大电商平台开店，但是最终，团队还是认准了将微信作为自己的合作伙伴。

从来没有一家医药行业的公司跟微信跟得这么紧，微信一开放新接口，测试新功能，好药师总是第一个冲在前面，加班加点去验证功能，测试bug。当然，这也给他们带来了好处。比如在2014年5月底“微信小店”正式发布的当天，好药师就成为第一个吃螃蟹的人，其微信小店第一时间随着腾讯官方消息的发布同步推出，吸引了大量的关注。

好药师如此看重微信的原因在于，他们认为只有o2o才是垂直电商的出路，而所有平台中，微信是最适合构建自己o2o生态的工具。一些电商平台虽然流量大，但是本质上还是“一锤子买卖”的销售平台。

在好药师的规划图中，未来要利用微信盘活打通各个线下药店的资源，将现成的上万家药店门店都变成自己的网点。很快，在家中微信下单附近药店一小时内配送上门，或者直接在药店中微信扫码购药等等都将会变成现实。

为什么好药师要紧跟微信

赶早“微信小店”

2014年5月29日，腾讯宣布正式上线“微信小店”。

2014年5月29日，好药师的微信小店第一时间随着官方消息的发布同步推出。

用户关注“好药师”的微信公众帐号后，进入“微信小店”，就能看到所售卖的药品种类，如“中药西药”、“母婴专区”、“养生美食”、“家居医疗”等，选中商品后可直接通过微信支付购买。之后还能查询物流状态，提供后续咨询等，使用体验非常方便。

微信小店是微信官方推出的电商服务。凡是开通了微信支付功能的认证服务号，都可以在公众平台自助申请“微信小店”功能，从而实现批量添加商品快速开店。微信这么做的目的，是为了丰富微信以及微信支付的应用场景，打造一种新的电商模式。

这种模式不同于其他b2c平台的地方在于——“客户是你的”，这也是微信小店对商家们来说最大的吸引力。它不仅仅是一个让商家管理发布商品，导流交易的平台，还可以直接触达用户，向用户推送信息或者一对一交流，维护客户关系。

很多人都以为好药师跟微信团队有什么关系。包括“微信小店”在内，微信每推出一个对于公众服务号的新功能，好药师总能在第一时间把它落到实处，并且随着正式发布同步推出。但事实并不是这样。

好药师cto王乐天说，事实就是他们认准了微信的方向，愿意花钱花人力去紧跟微信做这些测试。一些新功能在内部测试的阶段，由于接口都不完善，还有很多bug，熬夜去跟着微信一起去做调试其实是很辛苦的事情，并不是所有人都很积极。

而好药师从刚开始做微信公众号就认定了它的价值，所以愿意投入。当然这也给他们带来了正向的回报。

首批上线微信小店的好药师也很快就尝到了甜头，上线后十天，好药师微信小店就突破了5000单销量，大大超出预期。

其实在微信小店之前，好药师的微信公众号早已有了购物功能，并几乎都是在第一时间开通了微信的各项新功能。比如说，在医药行业内，好药师是首家实现微信支付接入，首家开通微信商城，首家实现与官网联动的二维码购买，首家实现微信o2o服务药急送。

蓄养自己的“鱼塘”

好药师看中微信的机会，是从2013年12月开始。时间点与九州通引入新团队执掌好药师b2c业务重合。在组织机构设置上，好药师从一开始就将微信平台的运营和技术单独划出，给予充分的自主权。

2013年12月15日，好药师悄悄开通了自己的微信服务号。最初开这么个号的目的，就是为了验证微信的各个接口和功能。比如支付功能，以及条形码扫一扫功能等。一个月之后的2014年1月15日，支持微信支付的好药师服务号正式上线。

那时候好药师微信服务号最初的产品功能非常简陋，能购买的商品也很少。当时能实现的主要功能就是二维码扫码，一扫码就跳转到产品支付页面，然后就立即支付，付完就等着收货。甚至都没有购物车功能。

之后，好药师开始逐步完善自己微信服务号的体验。微信每推出一个新的接口或者功能，好药师几乎都是第一个去尝试然后用上的。

2014年2月23日，好药师服务号第二个版本发布，正式打通了官网与公众号。

2014年3月18日，发布条形码扫一扫购药，这项功能的好处在于，药盒上都有一个条形码，当用户家里的药吃完了，直接拿空盒用微信扫一下，就可以通过好药师继续购买相同的药品。

2014年3月30日，推出微信版药急送业务，根据用户的位置信息，提供周边药店的快速配送服务。

好药师对微信如此积极的原因在于，它希望最终能摆脱“一锤子买卖”的命运，转而经营自己的用户群。

其实在医药电商行业，无论是九州通好药师或是其他供应商，最主要的销量都是来自于京东和天猫两大平台。但是在赚得销售额的同时，医药九州通也会碰到一个问题：无法跳出“一锤子买卖”的陷阱。

所谓一锤子买卖，我们以一个用户在大电商平台的购买行为来描画。一个普通用户在大电商平台上的典型购买习惯，在大多数场景下是通过关键词搜索想要的产品，然后根据价格排序、销量排名、用户评价等等因素综合考虑，最后再找到自己觉得满意的商家进行购买。

这种购买模式会带来两个问题。首先，如果你的产品排不到第一第二页，基本就没有什么机会了。怎么样才能排名靠前？要么降价，要么买推广。好药师自己碰到过的情况是，由于在医药电商行业有着一定知名度，很多商家会盯着他们的价格，针对热销产品自己降价，以此吸引客户前去购买，有些时候好药师也必须跟进降价。其次，用户在天猫、京东等进行下一次购买时，还是会重复上述搜索、比价、决策的动作，未必就会再选择你。对于好药师来说，电商平台只是“一锤子买卖”的销售平台，难以有二次营销的机会，其余后续的服务也很难跟进。其实，这些大平台在某种程度上也不希望合作方掌握更多跟用户沟通的通道，因为它会认为你在转化它的用户。同时这些大电商平台入驻的商家非常多，商品的同质化问题很严重，而同质化带来的结果就是价格战。另一方面，主流电商平台的营销成本也水涨船高，各种活动各种促销厂商都必须投入成本配合平台。价格战加上不断上升的流量成本，从大趋势上来看，导致这些经销商们的利润空间不断被挤压。要跳出这个圈子，就必须自己能留住客户。

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