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店内陈列的商品。因此,在人们眼中,他的资本确实太少,并且当时,国
内又有即将爆发内乱的迹象。
可他却取得了令人惊异的巨大成功。现在的约翰?马克已经是美国为
数不多的著名商人之一了。
开店之初,他就不用旧有的商业手段,而运用了一个从未有人用过的
新鲜手段。他不断地改革,几乎每次都遭人攻击,可他终于改变了当时整
个的营业制度。
其实,他的方法非常简单:他只是有决心寻找使满意顾客的新方法
而已。
吉朋士说:“他永远有那样的想法——不断研究顾客的心理。”
华纳超市的创始人马克打破的费城陈旧商业习惯的第一条是统一定
价,每件货的价格都是相同的。当时的商店仍流行讨价还价。那么,顾客
都喜欢固定价格吗?还是他们都喜欢争论呢?马克说:实际上,顾客们喜
欢固定价格。
马克经营的策略就是:研究顾客的心理。即使他现在的铺子已经大得
像一座百货迷宫,我们仍可以看到,他就像芝加哥的马夏尔?菲尔特一
样,每天都抽时间巡视自己的店铺,亲自接待顾客,整理货物,十分在意
顾客对商店提出的意见。
纽约的查尔斯?巴尤罗兄弟最初创业时的资本不到4000元,经过一
番艰难得超乎想象的奋斗后,他终于成为地产业巨子。他之所以能成功,
大部分是因为他能耐心地听取女人们对门窗、厅堂等各种细节提出的意
见。在这些意见的启发下,他开始改造旧式套间,又窄又长又暗的客厅和
显得过小的起居室,设计出一种与旧式房子完全不同的新式公寓。这种公
寓设备先进而齐全,居住起来舒适而方便。终于,他建成了纽约著名的派
克路270号那座打破了所有华丽与昂贵纪录的大公寓。巴尤罗博士从第一
次冒险开始,就想出一个策略:为了解客户真正的需要,他去租自己的公
寓。像马克一样,他从一开始就研究顾客的需要。这样,他就能走在顾客
的前面,在顾客感觉需要什么东西时,就把他们所需要的东西提供给
他们。
在36岁那年,爱德华?伊文思不仅倾家荡产,还背负1.6万元的债
务。可他却十分高兴地找了一份五块钱底薪的推销员工作。他负责销售一
种运载汽车用的木板。在做推销员的不长时间里,他积攒了一些资金。几
个月后,他就攒下了一个6000万元的汽车工业的营业资金,迅速成为代
托罗伊的大资本家。
于是,他开始翻身了,他想以这些资金为赌本大胆地赌一把,于是他
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