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第7部分（第5页）
所以， 当没有东西赠送的时烹臺
候，提过分的要求得不到答应的雕馔
时候、主动让步这也是一种互惠。其内在
含意是．我都没有坚持我的要求，那么你
看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给
我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性
地使用．也是一种非常正式的技巧
们总是带着一些难以被他人接受的条件参加各种礼会活动。
出此，为／达成有利于社会的合作，必须将最初那些令人
抵触的愿望搁置一旁．只有通过妥协才能实现这种合作，
m湘互退iL正足一种重要的妥协过程。
互惠原理可以通过两种方法促成彼此之间的让步。第
。种方法显巾易见，互惠原理给已经接受让步的人造成一
种压力，迫使他采取类似的行动。第一种方法虽然没打那
么明显，但却极为重要。跟前面我们提到过的接受丁他人
的好处、礼物或帮助的情形 样，这种“必须凹报他人所
做出的让步”的责任感促成了令全社会满意的结果，而这
是通过保证任何追求这种结果的人都不被他人利用才得以
实现的。毕竞，如果没响这种相互退让的社会责任感，准
会愿意第 个做出牺牲’准也不想冒臼白放齐一些东四却
得不到任何网报的风险。但是，由于互惠原理的作用，当
我们首先做出牺牲时，我们觉得很安全，因为我们知道对
方有责任做出类似的牺牲来回报我们。
由于妥协过程受到互惠原理的控制，所以我们有可能
将最初的让步当做一种有效的顺从技巧来使用．我们将这
种简单的技巧称为“拒绝一ju让”策略．假设你想让我答
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请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功
出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，
拒绝了这个请求之后．你再提出一个小一些的、
你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请
求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因
而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这
样一个机会，即同意你的第二个请求。
那个童子军是不是就是用了这个方法才让我买了他的
巧克力呢’他的要求从3块钱降到了一块钱，是不是为了卖
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