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第187章 省城综合体5（第2页）

叶婉话音刚落，三井浩介不禁鼓起掌来。

“叶小姐，今天真正体验到，为什么我的父亲一定要让你参与到三井地产项目中来。这个省城综合体项目的设计，简直太完美了。不仅内容丰富、特色突出，而且因地制宜，与省城的消费习惯、消费特征相吻合，我只有受教，没有意见。”三井浩介由衷道。

“过奖了，三井君。我这个设计方案也是在你之前的设计方案基础之上做出的，可以说站在巨人的肩膀，看的更远罢了。”叶婉道。

“不，让我做是一定做不了这么完整的。陆总，叶小姐的设计方案我觉得无懈可击，没有任何瑕疵，我想问问，后期招商运营，世纪集团有成熟的想法吗？”三井浩介问道。

“今天除了叶总监外，我们世纪集团的营销总监孙晓红也来到这里，后期运营和招商，就由孙总监向三井先生汇报。”陆阡陌看了看身边的孙晓红道。

“孙总监，早就耳闻你是天海房地产界的金牌销售，你的见解一定不同凡响，孙小姐还请指教一二。”三井浩介客气道。

听到陆阡陌的话，又听了三井浩介的话，孙晓红开口道：“三井先生，您过奖了。我只是世纪地产销售总监而已，没你说的那么好。下面由我代表世纪集团就省城三井城市综合体项目向您做一下汇报，我不像叶总监能做出这样精美的ppt，大多的经验都是从实践中得到的，如果有不对的地方，还请三井先生指正。”

“客气了，孙小姐，我洗耳恭听。”三井浩介道。

“那我就说了。”说着，孙晓红从包中拿出了一沓信纸。

“首先我强调一点，商业地产销售，特别是这种体量很大的商业综合体要想成功，一定要招商先行。

而招商想要成功，项目定位是重中之重。做商业综合体的定位必须从终端消费者入手，从运营的角度去思考，从解决项目的人的问题入手。”

听了孙晓红的话，三井浩介插言道：“孙小姐，你说的很对，项目定位准确与否，直接影响得到项目能否成功。不过，都在谈项目定位，可真到定位的时候，大多概念大大于实际，你是通过什么手段，达到项目准确定位呢？”

“三井先生，你说的很对。商业地产是一个‘照猫画虎、画形容易画神难’的行业，有学日本、美国、泰国等国外好的商业，也有学国内百盛、大润发、世纪华联等等，所有好的东西都可以学，但不论是哪家企业或哪个项目还是哪个团队都有一个成长积累的过程，我们不能只看到光鲜的一面，有句俗话‘你只看到贼娃子吃肉，而没看到贼娃子挨打’。

做项目都是从失败或成功的过程中经历后总结出来的经验，这是一个非一朝一夕的事，千里之行始于足下，没有先前扎实的基础和原始的积累，是很难将别人先进的商业理念和操作手法真正学到位的。

省城三井综合体项目已不是以前一家几年前独大的卖方市场，只要有商铺商家就趋之若鹜。今天的商业地产遍地开花，商业综合体处处爆满，更核心的是概念满天飞，复制照搬随处可见，同质化严重，城市商业规划不合理，要么过分集中以至商业体量规模爆表，要么是基本配套都很匮乏，区域成熟有待时间换空间，竞争更加白热化。

国内经济形势不好、省城国有企业下岗潮的爆发、品牌开店放缓规模收缩、招商难等一切的问题都是我们所必须并且正在面临的，如何将这些问题变机会，如何在这样大规模的同质化的残酷的商业竞争中立足并且赢得一席之地，我想这是所有商业地产从业人员及开发企业共同面临的困惑，在这里，我想将这几年实际操盘过程中的一些思考以及与三井先生交流的一些心得体会与大家共享共勉，希望对三井综合体项目有所帮助。”孙晓红一字一句道。

“孙小姐，实践出真知，你的经验就是最宝贵的财富。我洗耳恭听。”三井浩介道。

“三井先生，说到商业综合体的定位，很多人首先就说我们要进行详细的市场调研，对项目所在城市规模、区域规划、常驻人口、经济实力、消费习惯、项目口岸、区域人口、消费力、房地产市场、商业市场、商业格局等进行调研，根据调研结果来定位。

是的，确实我们应该而且必须做这些基础工作，但我想问一句，这些工作做下来后你又如何判断一个项目的定位？一定会有人说数据、市场说了算，能做什么我们就定位成什么，对了的，但实际呢？

商业综合体定位最基础和核心的是团队，人的专业决定了一切，包括老板的决策依据和决心；商业地产人才匮乏，全国皆如此，商业地产行业能把前期定位策划、产品策划、营销策划、销售、招商、运营经历过的人基本是极品，能经历已经都是很难得的了，特别是每个版块的一线实战经验最难能可贵。

如何去判断一个人或公司是否专业，个人觉得主要取决于他们对商业地产行业及商家的了解程度，如果一个人或公司对未来的购买人群、消费人群及各商业业态的商家选址需求包含宏观层面的城市、区域、口岸、周边人口、交通等，以及微观层面的物业的基本要求及硬件配套，还有就是各商业业态商家的租金承受能力等，都不了解，就不可能做出准确的定位，更不可能做科学合理的动线规划和业态组合，也就更谈不上后期的营销的效果、招商的效率和后期的运营坪效了。

商业综合体的定位是一个高技术含量的活，商业综合体的定位更是一个高技术含量的科学的系统的工程，不是一拍脑壳就能随便胡乱瞎编乱造的，做商业综合体的定位必须从终端消费者入手，从运营的角度去思考，从解决项目的人的问题入手。”孙晓红道。

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