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第177部分（第2页）

判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一

方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变

之，使谈判主导权乃留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。

每一个谈判者若想自信，增强自己的谈判实力必须拥有自信。

上面虽然说了要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正。

但这绝对不是说要我们时时事事都小心翼翼，胆颤心惊，如临深渊，如履薄冰，动不动

就怀疑自己。实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。面对同一事物，怯

懦者常常担心〃我能行吗〃？自信者则恰恰相反，认定〃我能行的〃！别看只有一字之

差，却反射着两种不同的人生态度，一个是消极的、退缩的，一个是积极的、进取的。

取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。

谈判如同生活，在短短的过程中会遇到许许多多的困难、障碍和挫折，它们等待着

你去解决而不是逃避。

每一个谈判者都必须记住：如果想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的

态度和诚意来，共同致力于问题的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显

然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹

情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈

判陷入僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决问题的希望，这是缺乏自信心

的表现。

谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一

个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱

究竟是赠予还是借贷的争论，家族的许多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭

云的案头，他据理而论，认为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要

上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭

云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。

为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不

甘。他深入调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予

性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样认为，是出于一种不健康的忌妒

心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自

己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。

可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可

以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它提高了谈判者的谈判

力。谈判力的提高反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成

功。

我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这

种主张和你所作的决定必须是正确的。

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