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第156部分（第2页）

为了弥补人员不足，摆脱劣势，可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与

讨论。这样，对方以十人之众与你方三人一起对每个问题加以讨论，就可以化解掉他们

轮番作战的优势，浪费他们的谈判成本，使他们急于结束谈判，缩短时间。在三人对十

人的情况下，最好是不要同意对方的分组讨论提议，因为那样他们将是以三人对一人，

形势就会对自己一方不利。

如果谈判激烈争论不休，己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，多增

加一些休息的机会。这样，既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势，又可给己方增加喘

息和调整的机会，趁此机会进行一些必要的磋商，为下一轮的谈判作充分准备。团体型

作战有他的优点又有他的缺点，就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为

优势。

谈判的对手多种多样，在谈判中，我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。

逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方，

使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼近，利用拖延战术进行

逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往

往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。

在谈判中，一方面要识破对方的威逼手腕，并采取相应的方法将对方攻破，另一方

面，也可以适当地使用一些威逼的方法，迫使对方就范，使谈判形式朝着有利于自己一

方的方向发展。

在诸多的逼迫式谈判方法中，期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中，

利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定，一旦对方明白了事情的严重性，自然而然

地就会产生一种压力。因为如果放弃，将会前功尽弃，使这一段时间内的所有努力化为

乌有，而人们都是不喜欢空手而归的，所以，宁愿作出一些让步也要达成协议。

例如，有时商家会挂出这样的招牌：〃本公司为庆祝成立十周年，特举行优惠销售，

在三月二十一日至四月二十一日这一个月里，公司的每一种产品九折优惠。〃通常这种

宣传可以刺激顾客的购买欲，在这里，商家所使用的就是期限的魅力。

当然，这样的期限只是单方面制定的，还有一些期限必须是双方所公认的，也就是

说具有客观性，不以人的主观意志为转移，不能单方面予以变更。

对于期限式逼迫，我们应该采取何种方法予以应付呢？通常应当根据两个方面的情

况进行衡量和确定，一是己方如果超过这个期限是否会有损失和损失有多大，二是己方

对这份协议的重视程度如何。一般说来，应当认真研究一下对方设定期限的动机，并仔

细比较达不成协议对双方各自的损失，由此判断对方设立期限是在制造压力，还是真的

不想谈了。

在不能保证所采取的行动对己方确实有利时，一般来说千万不要草率行事，要有充

分的耐性。作为谈判的一方，你必须明白，大多数的期限并不是真正的截止期。这个期

限是有商量余地的，你不必对期限过分敏感。在多数情况下，期限式逼迫并不如它本身

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