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第386章 有人心里没底气（第1页）

作为i圈子里混过几年的人来说，这间会议室里没有哪个销售不懂侯世杰说的fullfill单子到底是怎么一回事。

这种操作的出现当然是个国外厂商在国内的销售体系有关，每个国外厂商为了规避很多法规上的风险，只会在国内设立代表处、办事处和分公司，但是这些机构都不会直接签订合同和买卖产品，实际的销售动作是由这些厂商在国内谈下来的总代理商和总分销商来完成。

而外企厂商的销售在谈下单子后都会找对应的总代理商负责区域的销售去最终签订合同和收款，而这种单子在谈的前期和过程中并不需要总代理商的销售参与，全部由外企厂商的销售来完成，说白了，国内总代理商的销售只管在单子谈妥后与系统集成商或者用户进行对接就好，基本上没有太大的难度。

其实国内最终用户迷信国外品牌产品的这一现象一直以来共利的销售都深受困扰，这个问题一直是共利的产品打不开销路的重要客观原因之一，每次共利的销售去向最终用户推销共利的存储产品总会受到用户的质疑，又或者和系统集成商以及代理商洽谈的时候会被对方的一句用户不要国内品牌给堵住了嘴。

而为了推销自家的产品，共利的销售总是在碰到这样的问题时不得不花费大量的时间和精力去向用户或者代理商进行解释和说服，但是这种说服工作的成功率其实并不高，基本上只有极小一部分用户或者代理商能够接受共利销售的说法，这必须要依赖于最终用户方有稍微懂点行的人才行。

因此当蒋煜礼宣布今年共利拿到了塔斯公司的全国独家代理权以后，宋明、于莉的精神头一下子就起来了，因为他们明白，哪怕是公司想把塔斯备份软件作为敲门砖来带动共利自由的存储产品进行销售，至少用户的接受度会高很多。

唯一有点麻烦的是塔斯公司自己在容城办事处的销售会不会和他们撞单这种情况，这就必然有赖于王晨宇这个部门经理和塔斯销售之间加强沟通才行了。

蒋煜礼似乎也感觉到了宋明和于莉的坐姿正了起来，腰杆也挺直了不少，继续说道“除了塔斯的备份软件以外，我们公司今年还会陆续推出类似磁带库这样的数据备份硬件产品，具体推出的时间到时候总公司存储事业部会下发通知并且提供技术文档的。所以大家应该要明白，如果把我们的一线销售比喻成为在市场上作战的士兵，那么今年公司给我们的这些士兵提供了更多的武器和弹药，再也不像原来只有那么一杆枪，弹药也只有那么一点了。如果这样的条件下，我们的销售业绩还起不来，那么作为销售就应该从自己的身上找原因了，而不是将原因归结于公司产品单一的问题。”

蒋煜礼的这话说得有点直接，不过起到的效果也比前面侯世杰进行打气和鼓励时要好一些。至少他已经看到宋明和于莉的眼睛里明显有了一点完成任务的野心。

当然，陈波是被他一直所忽视的对象，蒋煜礼早就已经下定了决心，不管陈波今年再怎么拍胸脯保证能完成任务，他都要让陈波走人。

侯世杰这是插话点了王晨宇的名道“王晨宇，你来向大家宣传一下今年年度总结会上公司关于销售的策略和重点。”

王晨宇知道，这是侯世杰在这个他上任后的第一次会议中让他尽快适应新的角色，同时也是提醒他，今年的销售工作中，行业性大单才是真正的重点。

王晨宇放下了手中一直装作记笔记的笔，抬头看了看宋明、于莉、陈波等人，缓缓说道“这次我去参加公司的年度总结会，感触很深。公司领导对于我们容城分公司去年的工作情况和总体销售业绩并不满意。而按照公司领导制定的销售策略，从今年起，我们共利的销售都必须树立一个牢固的意识，要深挖区域内的各个行业性大单。其实只要做一个简单的数学题也能让大家明白，为什么公司会这么要求。”

王晨宇竖起了一根手指头详细解释道“刚才大家已经听到了，我们共利公司今年可以销售的产品多了，弹药足了，但是要还是像去年一样那么一个小单子一个小单子的那么去销售，每个人的200万任务是无论如何也完成不了的，哪怕加上塔斯备份软件也一样！也许有人会说，这个任务数字定得过高，既然完不成那我就这么混着吧。这是相当不可取的一种思想，从公司的角度来说，这样的销售就这么混日子，会失去过大市场份额的绝好机会，尤其是现在国内数据存储备份市场正在迅速扩张的现在。而对于销售人员个人来讲，难道大家做这份工作，眼睛就只盯着那点基本工资么？难道那么多销售提成大家都想放弃掉？我想谁也不嫌钱多吧？其实公司提出今年要大力挖掘行业性项目就是给大家指出了一条能够完成销售任务的途径，这从去年泉城分公司一个告诉的单子就完成了分公司全年的销售任务就能看出，一个行业性的大单，仅仅只需要一个，我们就可以高枕无忧了。”

宋明对于王晨宇的这种说法依然抱有怀疑的态度，这其实也是他心里潜意识依然对王晨宇上位有些不满的因素在作怪，他这时提出了不同意见道“行业性的单子金额大，销售产品的数量多，能拿下一个就行的这个道理我们都懂。可问题是，首先，这样的行业性大单我们并没有渠道能够拿到这样的项目信息，甚至有可能用户都招完标了，我们都还没有听到消息。其次，行业性大单必然是用户做主选择产品品牌，按照目前国内用户的这种普遍崇拜国外产品的现象，即便是我们能够事先了解到项目信息，能拿下来这种大单的可能性也是相当小的。”

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作为i圈子里混过几年的人来说，这间会议室里没有哪个销售不懂侯世杰说的fullfill单子到底是怎么一回事。

这种操作的出现当然是个国外厂商在国内的销售体系有关，每个国外厂商为了规避很多法规上的风险，只会在国内设立代表处、办事处和分公司，但是这些机构都不会直接签订合同和买卖产品，实际的销售动作是由这些厂商在国内谈下来的总代理商和总分销商来完成。

而外企厂商的销售在谈下单子后都会找对应的总代理商负责区域的销售去最终签订合同和收款，而这种单子在谈的前期和过程中并不需要总代理商的销售参与，全部由外企厂商的销售来完成，说白了，国内总代理商的销售只管在单子谈妥后与系统集成商或者用户进行对接就好，基本上没有太大的难度。

其实国内最终用户迷信国外品牌产品的这一现象一直以来共利的销售都深受困扰，这个问题一直是共利的产品打不开销路的重要客观原因之一，每次共利的销售去向最终用户推销共利的存储产品总会受到用户的质疑，又或者和系统集成商以及代理商洽谈的时候会被对方的一句用户不要国内品牌给堵住了嘴。

而为了推销自家的产品，共利的销售总是在碰到这样的问题时不得不花费大量的时间和精力去向用户或者代理商进行解释和说服，但是这种说服工作的成功率其实并不高，基本上只有极小一部分用户或者代理商能够接受共利销售的说法，这必须要依赖于最终用户方有稍微懂点行的人才行。

因此当蒋煜礼宣布今年共利拿到了塔斯公司的全国独家代理权以后，宋明、于莉的精神头一下子就起来了，因为他们明白，哪怕是公司想把塔斯备份软件作为敲门砖来带动共利自由的存储产品进行销售，至少用户的接受度会高很多。

唯一有点麻烦的是塔斯公司自己在容城办事处的销售会不会和他们撞单这种情况，这就必然有赖于王晨宇这个部门经理和塔斯销售之间加强沟通才行了。

蒋煜礼似乎也感觉到了宋明和于莉的坐姿正了起来，腰杆也挺直了不少，继续说道“除了塔斯的备份软件以外，我们公司今年还会陆续推出类似磁带库这样的数据备份硬件产品，具体推出的时间到时候总公司存储事业部会下发通知并且提供技术文档的。所以大家应该要明白，如果把我们的一线销售比喻成为在市场上作战的士兵，那么今年公司给我们的这些士兵提供了更多的武器和弹药，再也不像原来只有那么一杆枪，弹药也只有那么一点了。如果这样的条件下，我们的销售业绩还起不来，那么作为销售就应该从自己的身上找原因了，而不是将原因归结于公司产品单一的问题。”

蒋煜礼的这话说得有点直接，不过起到的效果也比前面侯世杰进行打气和鼓励时要好一些。至少他已经看到宋明和于莉的眼睛里明显有了一点完成任务的野心。

当然，陈波是被他一直所忽视的对象，蒋煜礼早就已经下定了决心，不管陈波今年再怎么拍胸脯保证能完成任务，他都要让陈波走人。

侯世杰这是插话点了王晨宇的名道“王晨宇，你来向大家宣传一下今年年度总结会上公司关于销售的策略和重点。”

王晨宇知道，这是侯世杰在这个他上任后的第一次会议中让他尽快适应新的角色，同时也是提醒他，今年的销售工作中，行业性大单才是真正的重点。

王晨宇放下了手中一直装作记笔记的笔，抬头看了看宋明、于莉、陈波等人，缓缓说道“这次我去参加公司的年度总结会，感触很深。公司领导对于我们容城分公司去年的工作情况和总体销售业绩并不满意。而按照公司领导制定的销售策略，从今年起，我们共利的销售都必须树立一个牢固的意识，要深挖区域内的各个行业性大单。其实只要做一个简单的数学题也能让大家明白，为什么公司会这么要求。”

王晨宇竖起了一根手指头详细解释道“刚才大家已经听到了，我们共利公司今年可以销售的产品多了，弹药足了，但是要还是像去年一样那么一个小单子一个小单子的那么去销售，每个人的200万任务是无论如何也完成不了的，哪怕加上塔斯备份软件也一样！也许有人会说，这个任务数字定得过高，既然完不成那我就这么混着吧。这是相当不可取的一种思想，从公司的角度来说，这样的销售就这么混日子，会失去过大市场份额的绝好机会，尤其是现在国内数据存储备份市场正在迅速扩张的现在。而对于销售人员个人来讲，难道大家做这份工作，眼睛就只盯着那点基本工资么？难道那么多销售提成大家都想放弃掉？我想谁也不嫌钱多吧？其实公司提出今年要大力挖掘行业性项目就是给大家指出了一条能够完成销售任务的途径，这从去年泉城分公司一个告诉的单子就完成了分公司全年的销售任务就能看出，一个行业性的大单，仅仅只需要一个，我们就可以高枕无忧了。”

宋明对于王晨宇的这种说法依然抱有怀疑的态度，这其实也是他心里潜意识依然对王晨宇上位有些不满的因素在作怪，他这时提出了不同意见道“行业性的单子金额大，销售产品的数量多，能拿下一个就行的这个道理我们都懂。可问题是，首先，这样的行业性大单我们并没有渠道能够拿到这样的项目信息，甚至有可能用户都招完标了，我们都还没有听到消息。其次，行业性大单必然是用户做主选择产品品牌，按照目前国内用户的这种普遍崇拜国外产品的现象，即便是我们能够事先了解到项目信息，能拿下来这种大单的可能性也是相当小的。”

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