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第179部分（第4页）

但是你必须做出某种假设。

你可能假设前面有一个深坑，已经有车辆落下去了，刚才那阵声响就是坠落的车辆

发出的声音。

你也可能假设那阵声响，也许是附近林子里传出来的，或者根本就是耳朵出了毛玻

你还可能假设。。。。。。

但是你只能做出一种决定。怎么办呢？我们说，对于这种具有危害性的事件，应抱

着〃宁可信其有，不可信其无〃的态度。也就是说，我们最好作出第一种假设，即前面

有一深坑之类的东西，刚才那阵声响就是由坠落下去的车辆发出的。

以此为依据，你应该停下车来，下去看看前面究竟发生了什么事情。

最后，实地考察的结果只能有两种，要么你的假设正确，要么你的假设错误。

假设正确是皆大欢喜的事情；假设错误也有可能，因为任何假设都是空的虚的，当

然就有可能与事实并不相符。在判断作出之前谁也不敢肯定〃一定是这样的〃或〃一定

不会是那样的〃。下车来看过究竟，损失的是几分钟的时间。如果坐在驾驶室里想着没

事只管向前开，要是判断失误，那么损失的就是一切：包括你的车和你的生命。

张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已经有一段时间了。

几天前他受托负责一桩案件。这案件内容非常复杂，难度较大，而且已拖了好几年未能

获得解决，看起来似乎已经无法解决。但张伟已下决心把这桩案件办好。

就在谈判进行之中，法院公布了一份判决书。这份判决书的奇怪之处，在于它的内

容与谈判本身并没有直接的关系，可是实际上它却对谈判产生了微妙的影响。

张伟知道这是一种压力。他知道但他更清楚，这种压力并不是仅仅作用于他，同时

也作用于他的对手。他冷静沉着地采取应付措施。

首先，在下一轮的谈判开始之前，张伟仔细研究了法院这份判决书，从中找出与对

方关系最密切的几条内容。

其次，他根据找出的这些内容，作出一个假设：〃对方可能极力反对法院的判决，

因为其中有几项涉及对方的物质利益。〃

然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就

将注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈的反驳和猛烈的攻击。至此，这一假

设已经完成，现在要做的就是行动从这假设出发，去广泛地搜集各种资料，以应付

对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。

等到谈判重新开始的时候，事态明朗起来了。一切果如张伟所料，他的假设是完全

正确的。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他发起了猛烈的攻击。

于是，张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起始点。

我们当然要力图使假设正确，也就是尽量使之符合客观实际，因为正确的假设确确

实实能够使谈判力大幅度的增加。

所以，在谈判进行之中，如果你一旦发现自己事先所做的假设准确无误的话，那么

就千万不要贻误战机。这时你应该马上运用自己早已制订好的策略，迅速展开反击。应

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