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第183部分（第2页）

付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对

方的提问是不礼貌的，甚至有可能损失一笔大生意。如果能够销出一大批服装，卖主也

愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方不但要投石问路，了解情况，

而且还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线。

当然，投石问路法并非全能，如果卖方的应变能力强，棋高一着，决不暴露自己的

最低价，那么，只好改用其他办法了。

反过来说，如果买方采用投石问路法，那卖方又该如何聪明地应付对手从而以较高

的价格（最大极限值）成交呢？

首先，当买方拿出〃石子〃时，不要匆忙立即回答对方的问题，要争取充分的时间

考虑，明白对方的〃石子〃所指的部位在哪里，对方是否急于成交。

其次，对方投出〃石子〃时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的

条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就

不能轻易提问。

再次，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中

要害，这时，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，你

就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码才答应成交。当然这个价码也要让对方

有利润可得。

最后应当反客为主，使对方投出的石头为已探路。如买方询问订货数量为多少多少

时的优惠价是多少，你可以反问：

你希望优惠多少呢？〃

制造竞争法。制造竞争是指买方根据两个或两个以上的卖方向自己作商品介绍或服

务的情况下，有意识地使他们之间相互竞争，竞相压价，从而了解到最优惠价（最小极

限值），取得主动权。

如何促使两家或两家以上的卖方竞争呢？

首先，要选择两家以上的卖方，其产品或服务在技术、质量、工艺、售后服务等方

面大体相当，只是价格上悬殊，由此引导他们进行竞争。采用虚虚实实的数据、情报使

卖方相信，有一方快要做成这笔交易了，迫使其提出更优惠的价格。

例如，云南一卷烟厂准备引进一条香烟装配线。该厂人员到美国考察，认为美国的

装配线和技术都堪称世界一流，只是要价太高。但是，他们还是准备同美方进行谈判，

看看能否在价格上优惠。

谈判开始时，美方口气强硬，把他们的产品吹得天花乱坠，给人一种咄咄逼人的感

受，并且价格超过了中方所掌握的外汇底盘170多万美元。中方与他们恳谈了三次，美

方也照样气势逼人，不肯压价。

云南的这家卷烟厂经过深思熟虑，认真准备，决定杀一杀美方的威风，并且探探他

们的虚实。

中方把美方搁置一边，另组团去法国考察。他们了解到，法国的装配线在质量和性

能方面都略逊于美方，报价也不低，但为击败对手，他们还是向法方发出谈判邀请，并

把法方人员安排在美方人员下榻的旅馆。美方知道竞争对手来了，开始心慌，主动约请

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