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第178部分（第5页）

谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的

事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就

使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能

出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还

是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，紧持从你所代表组

织的利益出发解决问题。

1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公

司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋

生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫

燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改

变这个局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲

的渔民们，如何来完成这场谈判呢？

公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒

的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难

处及公司将采取改变这局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民

们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司

出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。

从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对

方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争

执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。

谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那

么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一

言一行，都需要有极强的自控力。

应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析

与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。

古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的〃灾难〃，意

志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还

能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应

变能力的表现。

对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损

失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的

影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈

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