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第177部分（第1页）

50％，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基

本状况的了解严重失误，便会进而怀疑你的谈判力和谈判信誉。失误发现得越晚，对你

造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，有可能不再相信你所列举的每

一份资料。

如果这样持续下去，你们的谈判随是都会破裂，同时会使你离谈判目的越来越远。

因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，避免发生大的失误。

一旦发现自己犯了错误，应该主动提醒对方，并真诚地向对方致歉。如果你没有发现自

己的错误，而被对方指出你犯错误，千万不要因尴尬而失态，应该坦白承认，并向对方

道歉，然后重新提供准确的资料。

不必担心承认错误会使你的威信和形象受损。应该有充分的理由相信，只要坦率和

真诚，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承

认错误而更加信赖、赏识、尊重你。同时，这对你的谈判能力本身来说，也是一个净化

和提升的过程。

其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一

定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种

〃幸运〃使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、

自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳

机会。

运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有

发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由

于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地〃改弦易张〃于不

着痕迹之中。

像〃战术使用不当〃这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，

便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术，但是却迟迟没有出现你所预期的效果，

这个时候，你必须马上有所警惕。应立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽，一旦发现

错误便应及时采取补救措施和应变措施，以防止〃创口〃的进一步扩大。要尽全力治愈

它于一点上，如果贻误战机，等〃创口〃由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。

因为这种错误不是一般的技术型错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对

手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型错误却不适用于战略的失

误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要一面与对手巧妙周旋，一面让新

的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，逐渐地取代旧的不适当的战略。

如果修改这种战略的涉及面和难度太大，在这种情况下，要求暂时中止谈判也不失

为一个好方法。

谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这

武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈

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