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第170部分(第3页)

方有害的提议,它对双方调整思路、认清局势都十分有用。

休息策略十分讲究,恰到好处地提出来可为胜利奠定基矗

比如说,当难以说服对方时,不妨提个建议:我们休息以后再谈,怎么样?对方也

会欣然同意的。

当谈判对己方不利,而一时又找不到应对的策略,那不妨说,我们休息一下吧。然

后利用休息的时间认真思考,权衡利弊,当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。

当对方提出额外要求时,为堵住其口,防止他扰乱正在商定或将要达成的协议,你

也可以建议:〃我们休息一下吧,这个问题咱们休息后再说。〃这样既不伤对方面子,

又摆脱了干扰。

有的人认为,休息是一种消极的作用,它会破坏谈判中形成的良好气氛,影响谈判

一气呵成的气势。在休息的时间内,也许对方会改变方针,意识到自己的优势,在休息

之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余,但也不必过分忧心。

这关键在于要掌握休息技巧。

《人生六部书》

一迫使他人信服

林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说:〃我展开并赢得一场议论的方式,是先找到

一个共同的赞同点。〃

有个人叫毛里斯·高柏莱,他是个演说家,别人讲到他的演说曾这样描述他:

〃我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名,说他是个雷霆万钧的演说

者。他起立讲话时,人人都目不转睛地注视着他。

他安详地开始演说了,他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事,如

果打扰了我们,要请我们原谅。

接着,他倾身向前,双眼将我们牢牢地盯住,他并未提高声音,担我却似乎觉得它

象一只铜锣轰然爆裂。他说:

往你四周瞧瞧,彼此互瞧一下。你们可知道,现在坐在这房间里的人,有多少将

死于癌症?五十五岁以上的人四人中就有一人。

他停了一下又说,这是件平常却严酷的事实,有过却不必长久,我们可以想出办

法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。你们愿意协助朝向进步努力吗?在

我们脑海中,这时除了愿意之外,还会有别的回答吗?别人也有同我一样的感觉。

一分钟不到,毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的

话题里,他已经使我们站在他那一边,投入了他为人类福利而进行的行动。

不论何时何地,获得赞同有利的反应,是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的

理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑,由赤手空拳干起,在连锁性百货店事

业中获得了很大成功,年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后,他们终于获得了神话

似的成功,不料拿桑却只病了短短的时间,便以癌症辞世。事后,毛里斯特意安排,让

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