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第9部分(第1页)

中,实验对象要与一个对手谈判,商议如何分配一笔经费。

实验主持人告诉实验对象.如果不能在给定的时间内拿出

一个分配方案.那他和他的对手什么也得不到。实验对象

不知道的是,他的对手实际卜是实验主持人的助手,他们

将用下种方式中的一种来与实验对象谈判。在与某些实验

对象谈判时,助手一开始就提出一个极端的分配方案,几

乎要分走所有的钱.而且自始至终不肯做出任何让步。在

与另一些实验对象谈判时,他先提出一个对自己略为有利

的分配方案,然后也拒绝做出任何让步。而在与第二组实

验对象谈判时.他同样先提出一个极端的分配方案,但在

谈判的过程中会逐渐做出一些LL步.直到最后达成一个对

自己略为有利的分配方案。

这个实验有三个重要的发现,可以帮助我们解释为什

么.拒绝一退让”策略会有如此神奇的影响力。首先,与

另外两种方式相比.当实验对象的谈判对手采用第三种方

式淡判时,他得到的经费最多。这个结果是在我们意料之

中的,因为前面我f,J已经看到过很多采用“先大后小”的

请求方式取得成功的例子。让我们吃惊的是这个实验的另

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外两个发现。

责任。那些对手使用了“拒绝  退让”策略的实验对

象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任.与那些没

打任何谈判机会的实验对象相比,这些人称他们史成功地

影响了自己的对手,使对于从自己那平分得的钱更少。当

然,我们知道他们并没响起到这种作用,足实脸主持人要

求他的助手无沦实验对象做什么。他都要逐渐做出让步:

但在这些实验对象看来,足他们计对手做川改变,是他们

讣对手做出让步  其结果是,他“j觉得自己对最后的谈判

结果负有更多的责任.有了这个发现,我们就不难理解为

什么“fu绝一退让”策略的受.占者们履行承诺的频率反山

会更高丫。请求者的退让行为不仪使受害者ⅡJ同意丁他所

提出的要求,而且也使他们感到足自己促成丫协议的最后

那年后我们不再是朋友  包容的智慧  不问相思樱飘散  秦城冷月:江青被捕后秘闻  抗日之铁血狼群  外遇进行时 作者:方刚  失忆岛  倾世雨乱  女人的资本ii:职业女性的十一种生存智慧  富爸爸穷爸爸实践篇  成功从底层开始  天下是给出来的  [成功]饱含奇谋妙计的职场启示录:谋生记  抗日之涅磐再生  生存智慧--工作与金钱  [励志]大智若愚的人生修为:低调  蝶月恋心  日不落帝国  中华泪  当空瓶子有了梦想  

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