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事事不具备
上海SOKE确定要参加展会到展会开幕仅仅只有9天,而其他很多企业早在几个月前就开始准备参展事宜,仓促是难免的。更叫人尴尬的是,上海SOKE没有一个人熟悉教育仪器展示会的形式和规模,又给布展带来很大不便。
由于展位的确定很晚,很多必要展示工具的制作时间十分有限,在展位确定下来的7天内,要制作与展会相关的大型企业形象喷绘、布置展位的专用POP、展会专用的DM、产品展示用的光盘……
除了设计制作以上促销工具之外,对于上海SOKE来说,又一道难题放在面前——如何展示产品,如何设计一套展会用的关于产品的说辞?由于上海SOKE本次参展的是其新推出的产品:高考英语提分训练系统(E-EPS),产品的核心概念等软包装还不完善,产品的展示说辞仍旧需要进一步设计。
参加展会的人员,由于产品概念的包装和产品展示的说辞没有最后设计确定,产品的演示设计也基本为零。展会上,如何演示推介产品,都必须在7天内设计出来,并能够让演示人员熟练掌握!
同时,7天之内,还必须策划出如何将展会做活的方案,保证此方案的可行性,并将此方案切实落实下去。因此,上海SOKE的方案必须简单,但富含另类色彩,以达到死角展位不“死”的目的。
最要命的是,距离展会开幕还有3天,广告公司制作的产品演示光盘由于制作粗糙,被我们否定掉了,想通过光盘做现场演示的计划完全落空,必须通过人员的演示来替代,这无疑又增添了很多准备工作——现场演示人员的演示培训与练习。此时离开幕还不到3天,其他的准备工作还在进行当中!
诸多的不利因素摆在面前,到底该怎么办呢?
找到核心所在,一切迎刃而解
任何一次展会必然有一个主角,有的企业用豪华的装饰、大大的展位、明星出场等等来助阵,这些无疑是SOKE软件所不具备的。SOKE来到这次展会的目的,无非是要展示我们的产品。我们意识到,无论哪一个企业采用怎样的方式,其实都不能忽略一个问题,那就是:产品展示会,归根结底展示的是产品。
因此,一次参展的好坏,其他策略仅仅是辅助手段,真正起到基石作用的是一个好的产品。因为,经销商参会,选择的是一个好的产品,好产品是打动经销商的关键。
我们决定,“以充分挖掘、展示、传播产品卖点”为核心,一切工作围绕我们的产品来操作本次展会。
首先对SOKE软件产品的功能和特点进行系统的盘整
E-EPS系统是专门针对英语高考的训练系统,主要具备以下功能:
● 智能化题库:强大的智能化题库,500余套100%高考仿真试题。题库最大的优点在于,每一道习题都是通过全国特级英语教师遴选,并且每一道习题都有难度、难点、考点的分析和要点讲解。此题库区别于其他相关软件的题库,更有针对性。
● 精确分析系统:E-EPS系统的分析系统功能强大,能够完成年级、班级、分层和个人分析,帮助老师准确了解掌握年级、班级、各成绩段学生以及每一个学生的知识弱点,并自动生成统计结果。让老师准确了解班级甚至是每一个学生的弱点,更有针对性地进行训练。
● 习题自动生成系统:根据分析系统的分析结果,老师可以根据需求,自动生成训练试卷,让训练针对性强,大大节约老师出卷时间。
● 自动阅卷系统:E-EPS系统还能够自动进行阅卷,原来一个班的阅卷时间是3个小时,现在只需要10分钟。
● 个性化数据库生成系统:E-EPS系统有一个个性化数据库的生成系统,老师可以根据自己的教学经验,将自己教学中的很多资料、心得等加入到数据库中,方便教师随时调用。
E-EPS系统以上功能,完全模拟高三英语教学进行设计,达到了100%仿真的效果,同时由于产品开发是根据10多所全国重点中学的教学特点,并由20多名特级英语教师参与研发,因此,昆明展示会上,E-EPS系统如果展示成功,归根到底要依靠产品强大的功能,清晰的定位,准确的市场细分。
好产品重要,但挖掘卖点并传播给参会者更重要
一个好的产品,要获得展示成功,关键在于能够在短短的几分钟时间内将产品的特点、优点展示给参观者,并且要将产品能够满足不同人群的需求的特点充分展示出来。
上海SOKE的E-EPS系统目标用户是学校,销售者是经销商,因此在对E-EPS系统进行产品包装和说辞设计环节上相对复杂,这区别于一般的快速消费品。
给产品一个好的卖点:凭借E-EPS系统的功能,首先要给产品一个好的卖点,我们以“精确制导,高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点,准确地突出了产品的差异化,也对E-EPS系统的功能进行了高度的涵盖。
经销商的需求说辞:一个长销的产品(以良好的产品力为基础,以不断系统升级为保障);追随合理的利润(E-EPS系统不会让经销商牟取暴利,是一个合理的利润,关键在于经销商勤恳的市场开发);利润与产品效果挂接(学校采购只要交纳基础费用,其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接,提高一定的分数才结算E-EPS系统的销售余款,促使经销商对学校服务到位);贴身服务的保障(对经销商进行样板用户打造,进行深度协销等)。
学校需求的说辞:学校需求说辞比较复杂,因为作为直接用户的学校的购买环节比较多,也比较复杂,每一个环节对产品的需求存在差异。
● 老师需求的说辞:精确分析、精确指导、精确训练。这三个精确是对老师最大的吸引力。同样,E-EPS系统对老师劳动力的解放也是老师一致的需求;
● 教导主任需求的说辞:不改变高三英语的教学模式和教学计划是教导主任最关心的问题,E-EPS系统的100%教学仿真解除了他们的担心;
● 电教采购的需求:价格能够承受。产品在定价初期,就十分客观地分析和调研了全国重点中学的价格承受程度,并对其进行了准确定价;
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