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第9部分（第2页）

语境，就是语言的环境，它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中，如果你能巧妙地利用语境，就能收到意想不到的效果。例如：

电视剧《茅台酒的传说》中，有这样一段情节：青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦，酿制山“郑家茅台。”当时，巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生，郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉，是个欺世盗名的家伙，他利用各种卑劣的手段，将“借来”的“郑家茅台”换成自己的“万福茅台”商标，并利用金钱打通关系，企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。郑淳又酿制出更好的茅台酒。但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢？郑淳陷入了困境。后来，在实业家夏明兄妹的帮助下，他在李尚廉宴请贝当的邻处，将装满茅台酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶声惊动了四座，茅台酒香醉倒了众人，终于引来了贝当先生。不用说，“郑家茅台”征服了贝当，也征服了巴拿马万国博览会，在博览会上荣获了大奖，从此名扬天下。

这里，郑淳获胜的关键，在于他随机应变摔破了酒瓶，巧妙地利用了语境条件，为与贝当先生的直接接触打通了道路，为茅台酒出国参展打通了道路，从而醉倒了天下。

4。　应付周旋应变法

在行销过程中，如果你遇到下面的情况，你怎么处理？

你正在与一位新顾客洽谈生意，突然，一位老顾客打来了电话。他告诉你说，撤销以前答应你的购买许诺。不用说，这时，你肯定有着双重的压力，既想跟老主顾挽回败局，又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。面对此种局面，如果你惊谎失措，或对着电话与老主顾大叫大嚷，叱责他言而信，那就是太愚蠢了。结果只能是留不住老顾，又赶跑了新顾客，鸡飞蛋打。我想，聪明的你绝不会这么做。你肯定会客气地对老主顾说：“这没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面再详细谈谈你看怎样？”这的确是一种理智而聪明的做法，我们称之为“应付周旋法。”这种做法的高明之处在于：左右逢源。通常情况下，听你这样一说，老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的，他会答应你的请求，如此一来，你就又有了一个跟他谈判，以期维持原有交易的机会；而另一方面，新顾客不仅会为你重视他而高兴，也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意，这非常有益于你与他达成交易，真是一箭三雕。

上一节

被拒时该怎么办

销售人员平时遇到拒绝的时候，你是把它做麻烦、困扰的事而害怕它？或是把安当做“了解顾客”的真意最好的线索，而欢迎它？

你成交率的最低，全是你是以何种心态面对这个问题。对顾客的拒绝，不该把它当做麻烦、困扰的事。你应该对顾客的拒绝，抱着如下的观念：

※它会提供你说服顾客所需的线索。

※它是推销员最好的朋友。

怎样编造拒绝的“处理说法”

要使自己精熟于推销说法，就得事先拟好“标准说法”。同理，要熟练地处理顾客的拒绝，你必须事先准备一套“回答用的语言”。这种专为拒绝而用的回答语言，是引发顾客购买意愿的利器之一。

1。　先买一本笔记簿。

在笔记簿上，写出你在推销过程中可能遇到的顾客拒绝的理由。请记住：一页只能写一条拒绝的理由。

2。　分析拒绝的含意。

写出每一项拒绝所含有的意义是什么。例如，拒绝的理由（顾客质问的）是：“太贵了……”。你就把它当做顾客的质问有着如下的含意：“这个商品有什么优点足以使我觉得价格这么高是一件很合理的事？”同时写出：如何使顾客“了解”他的质问的确含有如此的意思。

3。　写出你的回答。

针对顾客的质问（事实上就是顾客拒绝的理由），试看写出你回答的话。

4。　增加对你有利的因素。

试着写出下列的事：

※使你的立场变得有利的回答方法。

※你要在怎样的情况下举出你的反证？

※把顾客非买不可的理由，井然有序地整理出来。

5。　不断检查、练习

不断地研究、检查对这些的“处理说法”。

当你遇到未曾预期的抵抗，你就立刻把它写进另一页；当你发现或是想到克服拒绝的好方法，你就马上的把它补充上去。你必须定期再检讨这些内容，不断练习，直到能够完全熟练运用为止。

上一节

如何提高销售额

何提高销售额？　方法有很多，例如：※增加准顾客访问件数。※增加缔约率。※增加商品的种类……等。

但最便捷的途径是增加每一次的销售额（销售规模），这是促使销售额二倍、三倍增加所需的最简便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前这种业绩”？何必畏畏缩缩，安于已有的平凡业绩？这实在是天大的错误！

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