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第80部分(第2页)

大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。

【原文今译】

强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位,便会有部属应和,行事艰险而不会有祸患。

【出处译文】〃指桑骂槐〃原本是比喻,比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下,以使其敬服的谋略。

《金瓶梅词话》六十二回:〃他每日那边指桑树骂槐树,百般称快;俺娘这屋里分明听见,有个不恼的?〃

《红楼梦》一十六回:〃咱们家所有的这些管家奶奶,那一个是好缠的?错一点儿他们就笑话打趣,偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。〃

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●小职员痛斥主管冲破椎销禁区

日本明治保险公司有个普普通通的推销员,名叫原一平。他身材短小,其貌不扬,25岁报考明治公司时,虽被录用,但主考官劈头丢下一句:〃原一平,你不是干得了这种困难工作的人。〃当时的原一平,屏住呼吸,目光注视着主考官,心头却在喊:〃我偏要做给你看看。〃他决计要报这一箭之仇,怀着有朝一日出人头地的信念,猛冲猛打地干了3年,创下了些业绩,总算在公司里站住了脚。

然而,原一平并不因此满足,他构想了一个大胆而又破格的推销计划,找保险公司的董事长串田万藏,要一份介绍日本大企业高层次人员的〃推荐函〃,大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长,还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长,是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他,原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织,而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定:凡从三菱来明治工作的高级人员,绝对不介绍保险客户,这理所当然地包括董事长串田。

原一平为突破性的构想而坐立不安,他咬紧牙关,发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门,请求他代向串田董事长要一份〃推荐函〃。阿部听完了原一平的计划,默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年,但只是在照片上看见过阿部,头一次面对阿部那种逼人的目光,心里开始发毛,渐渐有些招架不住了。这时,阿部才缓缓地说出了公司的约定,回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓,问道:〃常务董事,我能不能自己去找董事长,当面提出请求?〃阿部的眼睛瞪得更大了,更长时间的沉默之后,只说了5个字:〃姑且一试吧。〃说罢,用挤出的难以言状的笑容,打发了原一平出门。

等了几天,在接到约见通知后,原一平兴奋不已地来到三菱财团总部,抬头看见威严的三菱大厦,心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅,却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设,其厚无比的地毯,一坐下就像浮在半空的沙发,难熬的长时间等待,把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里,迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间,原一平的肩头被戳了几下,他愕然醒来,狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声:〃找我什么事?〃还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来,想了一会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划,刚说:〃我想请您介绍。。。。。。〃就被串田截断:〃什么?你以为我会介绍保险这玩意?〃

原一平来前曾想到过请求被拒绝,还准备了一套辩驳的话,但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成〃这玩意〃。他被激怒了,大声吼道:〃你这混帐的家伙。〃接着又向前跨了一步,串田连忙后退一步。〃你刚才说保险这玩意,对不对?公司不是一向教育我们说:保险是正当事吗?你还是公司的董事长吗?我这就回公司去,向全体同事传播你说的话。〃原一平说完转身就走。

一个无名的小职员竞敢顶撞、痛斥高高在上的董事长,使串田非常气愤,但对小职员话中〃等着瞧〃的潜台词又不能不认真思索。

原一平走出三菱大厦,心里很不平静,他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望,坐在路边胡思乱想了好长时间,当他无可奈何地回到保险公司,向阿部说了事情的经过,刚要提出辞职,电话铃响了,是串田打来的,他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加,他非常生气,但原一平走后他再三深思。串田接着说:〃保险公司以前的约定确实有偏差,原一平的计划是对的,我们也是保险公司的高级职员,理应为公司贡献一份力量,帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。〃

放下电话,串田立即召开临时董事会。会上决定,凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司,作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信:〃今天,你特地来找我,我却白活了那么大岁数,居然没有善待你,实在失礼之至。明天是假日,若不嫌麻烦,愿你能拨冗到舍下一趟。〃

第二天,串田不仅亲切会见,还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说:〃一个像样的推销员必须有像样的外表。〃原一平的顶撞痛斥,不仅赢得了董事长的敬服,还获得了董事长日后充满善意的全面支援,他逐步实现了自己的宏伟计划:3年内创下了全日本第一的推销记录,到43岁后连续保持15年全国推销冠军,连续17年推销额达百万美元。1962年,他被日本政府特别授予〃四等旭日小缓勋章〃。获得这种荣誉在日本是少有的,连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止,当众慨叹道:〃身为总理大臣的我,只得过五等旭日小缓勋章。〃

本实例可谓指桑骂槐之计的典范,普普通通,其貌不扬的小职员原一平被激怒,痛斥公司董事长,使他再三深思改变约定,冲破禁区,由此,原一平实现了自己的宏大计划。

●说其长也道其短,更能收到意想不到的效果

金无足赤,人无完人,任何事物都不是绝对的,都有其正反两个方面。同是给产品做广告,一个从正面给以赞美,一个既讲明优点,也讲明缺点。二者相比,后者反而更能打动顾客的心。

1984年,一家期刊在北京报纸上做征订广告,它廖廖数语,朴实无华地介绍自己刊物的特点,还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法,打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份,同时也引起香港几家报纸的关注,他们说:〃中国的广告风格,自然不能亦步亦趋仿效外国,而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告,既说长也道短,实事求是的风格,不仅为期刊广告开了先河,甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。〃无独有偶,国内有家暖气片厂是这样敬告用户的:〃我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一,但仍存在不少问题。主要缺点有:千分之0.2的螺旋精度没达到国际标准;千分之4的产品内膛清不净,请用户购买时,千万认真挑选,以免我们登门为您服务时耽误您的时间。〃如此诚心诚意为顾客着想,如此对产品质量精益求精,如此对产品真实无欺,定能赢得顾客的厚爱。

也有的广告一味吹嘘自己的产品什么〃神奇的功效〃、〃誉满全球〃、〃芳颜永驻〃、

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