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第183部分(第3页)

中方人员谈判,就可以适当降低价格。

中方主谈人员在谈判桌上说:〃关于香烟装配线,我们又专门考察了法国的同类产

品,他们的产品质量、性能都很好,但价格却比贵公司低得多,这对我们很有吸引力。

我们准备与他们进一步接触。不过,考虑中美两国人民的感情,如果贵国的价格适中,

我们会首先考虑贵国的。〃这番话分寸掌握得极好,使美方回味无穷。这里面有两层含

义:法国的同类产品价廉物美,很有吸引力;另外,仍然可以优先考虑美国,但必须价

格适中。这样就使中方游刃有余,从而迫使美方去同法方竞争。当然,这其中也有一定

的风险,一旦美国吃准了不让步,中方就很难再回头与之谈判了。当然,中方也做了两

手准备,包括万一美方不降价。因此,美方的这一轮谈判一结束,中方即开始了与法方

的谈判。中方代表深深懂得,降低对谈判的依赖程度,是对付胃口过大的谈判对手最有

效的方法。

中方与法方谈判时,同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说:〃诸位先生想必

已经知道,在你们来到中国后,你们的竞争对手也来到了,正在推销与贵国相同的产品。

他们的装配线不仅质量性能优于贵公司,而且报价比贵公司低20%,我想有必要告诉贵

公司这些情况。〃中方代表的这番话已说明,如果法方不降价,谈判有可能就此结束。

而法方不远千里而来,岂肯就这样轻易认输?

中方代表制造了竞争,用美方压法方,又用法方压美方,以争取获得最小极限报价。

事隔一天,美方主动找上门来谈判,最后谈判成功,美方的价格比原来的报价降低

了300万美元。

调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如,当你准备提出长工资要求时,你最

好了解与你处在同一条线上的人,了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬,

工作环境是否比你好,工作所承担的责任是否比你少,如果他们也有类似的长工资要求

最终得到了什么样的结果,公司领导怎么处理这事的,同事对这种事情的评价如何,是

同情占上风还是批评占上风,等等。

尽可能多地了解相关事情,有更明确的比较,你提出要求将会理直气壮,并能振振

有词,必要时举一个例子证明你的要求并不过分,这样,胜算的可能性将会大得多。在

要求长工资一事中是这样,在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。

当你准备到服装市场去买一件风衣时,你可以先进行一番调查,在你的同事或朋友

中凡有风衣的人,都可以问问他们风衣的款式如何,价格如何,在哪一家商店买的。明

确了这些之后,去买风衣就会有所选择,不致于盲目给价。

多问几个〃为什么?〃我们在谈判中经常可以遇见这种情况,有的人一上谈判桌,

便滔滔不绝,只顾发表自己的主张,从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上,真

正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论,而是双方的合作,在谈判桌上多问几个〃为

什么〃无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么,或最大希望是什

么(最大极限),你就能掌握谈判主动权。

比如,你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判,对方报价甚

高,你可以问他:〃为什么有这么高的报价?〃对方自然会向你谈出支持他报价的依据,

比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等,而你早已运用了调查法对同类

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