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第11部分（第4页）

受。

许多研究者都发现，“认同”是人们之间相互理解的有效

方法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人

爱好或想法，你越是等同于他，你就越具有说服力。因此，一

个优秀的推销员是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。正

如心理学家哈斯所说的那样：“一个造酒厂的上司可以告诉你

一种啤酒为什么比另一种要好，但你的朋友，无论是知识渊博

的，还是学识疏浅的，都可能对你选择哪一种啤酒具有更大的

影响。”而影响力是说服的前提。

有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，

并　善　于　利　用　这　点　已　知　的　情　况，作　为“　根　据　地　”“

。然

后，在与对方接触中，首先求同，随着共同的东西的增多，双方

也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑和戒

心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。

下属在提出建议之前，先请教一下自己的上司，就是要寻

找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的是

补充性的建议，那就要首先从明确肯定上司的大框架开始，提

出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使

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上司的方案或观点更为完善　，更有说服力，更能有效地执

行　。

如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这要到哪里

去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内

容本身的　，还在于接着共同的心理感受，使对方愿意接受

你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌

意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心

理认同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定

要表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地地从

上司的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精辟的

理论分析作依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其

加以剖析。只要你有理有据，上司一定会心悦诚服地放弃自

己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，上司是

很容易被说服，采纳你的意见和建议的。

不得不提的反对性意见要巧妙迂回地表达出来。

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