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第9部分（第1页）

法满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工

离他而去。

因此，从大量的经验中我们可知，对待他人的时候，首先要探知对方

真正的欲求，特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。

别被假面具迷惑

尤金？史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。年轻时，他

在明尼阿波利斯卖过公债券。30岁时，他以1删美元起家，创办了自己

的银行。

前不久，他告诉作者说，有次为了赢得一位重要的新顾客，他试用过

一个策略。在最关键的时候，他抓准了对方真正的意图。

史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。至今，我还能

十分清楚地回忆起他当天的神情。”

这位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有机会与他合作实属幸

运，可是，他马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。他回

忆道：“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。我

觉得他简直是不可征服的。隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一

个办法，就对他说：　　‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不

是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券

产生威胁。’

“于是，老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。

“他说：‘这倒是真的。’

“从那时起，事情就比较顺利了。结果，我做了一笔大生意。”

以当时的情形来看，史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样，隔桌

相对。

老人的策略十分明显：故意提出一些微不足道的批评，以考察史蒂文

斯，看他的业务水平如何，到底对公债券了解多少。达是考察人的最有效

的方法。

史蒂文斯这方也很有计谋，他忽然看出老人的意图，而且进一步猜出

老人行为之下隐藏着更大的意图，那就是想使金钱得到切实的安全保障。

他想知道史蒂文斯对公债券的这些想法是否可行，因此，史蒂文斯突然的

反驳恰好迎合了当时老人的欲求，可谓正合其意。

只有常常思考问题，才能有机会了解他人的意图。也许，也可以这样

说，对于他人告诉我们的话，我们绝不能轻而易举地就相信了。比如加

里，有时连他自己对自己的意图都不是很明白，所以，有时他不想也不能

把自己的意图详细地说出来。更有像史蒂文斯所面对的这位老人那样，他

压根就没想到过要透露自己的真实意图，因此，史蒂文斯只能用一语中的

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