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第9部分(第5页)

了。”他又告诉他们,公司方面能提供为这些土地提出的总价目,希望由

他们自己去分配。

唐纳里说:“这是我所知道的最聪明的办法了。”

于是,弗利西根几乎没有任何麻烦,没耽误一点时间就办妥了一件十

分难办的事情。

在预定之时,他用一十棕定的价格让那八位业主自动出售了自己的地

产。他也运用了一个著名的推销方法。

起初,对每一位业主,他都抱定一个原则:尽量以他们应允为原则,

避免他们提反对意见,先接近他们。

为了顺利完成其他交涉,便于日后的交涉,他先和八位业主分别进行

了谈判,使他的意见能为他们所接受,这个工作是很重要的。

奥弗斯特在其所著的《有影响的人类行为》中,对这个方法有着十分

生动的描述。他称这种方法为:获得肯定回答的艺术。他说:“我们得到

他人愈多的,是’,我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好,

其他的一切需要使他人信服的事也罢,这一法则都很有效。初步了解他人

的需求是这一方法的目的。”

他在这本书中讲了一个书商的故事,用来说明这种“获得肯定回答的

艺术”。现在,我们来看看这个故事。

一个书商走上一级台阶,穿过一扇半掩的门,看见了屋里的女主人。

如果他不太聪明的话,他会直接问:“你想买一套美丽的故事书给孩

子吗?”

她肯定会说:“不需要厂然后就用力把门关上。

可是,聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说:

“太太,你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧?”

“是啊!”

好!这样就可以了,在不知不觉中,他已经接近了女主人。虽然,他

不一定能从太太这里拿到什么订单,可是,至少他已经有了一个良好的

开端。

当人说“是的”或心里这么想时,我们就已经接近他了,因为我们非

常了解他的需求,还特别尊重他。因此,他也同样会关注我们,并表现出

十分温和的态度。

但是,当对方说“不是”或者心里在拒绝之时,事情就不一样了,当

我们的问话看似与他一点关系都没有时,就相当于我们并不关心他想要什

么,他肯定会生气的。

如果别人以“不是”回复了我们的建议,这就说明他认为已经没有继

续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此,有时,如果

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