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心理,使他们尽可能地配合我们的需要。再强调一遍,别让对方感觉你在模仿他。
我们常常感到困惑:我们对某件事的感觉非常强烈(或好或坏),却连自己也不知道这
种感觉从何而来。环境、信仰,以及无意识的条件反射,生活中各种各样的因素都有可能改
变我们的想法。现在我告诉你,肢体运动也能改变我们的想法,没想到吧?请读者朋友们仔
细阅读下面的文字。
点头并不意味着我们同意自己所听到的内容。最令人惊讶的研究结果是,如果点头的时
候,我们脑中所持的是相反的观点,那么点头的动作实际上会加深这种反面观点。当我们点
头表示赞成或摇头表示反对时,并不仅仅是在向他人发出信息,我们同时也在影响着自己。
一项新研究表明,点头或摇头的简单动作能够影响人们对所听到的评论的态度。其他的
身体动作,比如用不常书写的手写字也能够影响人们的态度,甚至影响人们对自尊等重要问
题的态度。点头实际上暗示并加强了我们对自己想法的信心,无论我们是持赞同还是反对意
见。而摇头则相反,它令人们对自己的想法逐渐失去信心。
在另一项研究中,研究者召集了82 名大学生来测验立体声耳机的声效,特别是测验当
听者处于嘈杂的环境,比如跳舞或慢跑时,这些耳机的性能如何。研究者要求其中一半参与
者戴着耳机每秒上下摆头1 次(点头),另外一半则戴着耳机每秒左右晃头1 次(摇头)。
耳机里播放的是一期校园广播节目,有音乐,还有一篇提倡学生随身携带身份证的电台评论。
第27 节:隐秘说服掠影(7)
听完广播后,参与者评价了耳机的效果,并对所听到的音乐和评论提出了自己的意见。
研究人员发现,参与者摆头的方向的确影响了他们对评论的看法,而且这种影响远比预想的
要复杂。在所有对评论持赞同态度的参与者中,点头者的赞同程度要比摇头者高。这是因为
点头能暗示并增强人们对所持态度的信心,摇头则相反。而对评论持反对意见的参与者却恰
好相反。点头的学生比摇头的学生更加反对评论的观点。这也是因为点头的动作使人们更加
坚定了原有的否定立场。另一项实验也得到了相同的结果。它是通过另一个肢体动作“书
写”来评估参与者对他们自身的不同看法。参与者按照要求,用笔写下自己在职业规划中的
优点和缺点各3 个。其中一些人用左手写,另一些用右手(经过事先鉴定,没有人是左撇
子)。随后,参与者对所列项进行了权重分配及信心评分,得出了自己对未来职业生涯的综
合信心评分。结果表明,用右手书写的人比用左手书写的人更有信心。
有些时候,我们的说服对象十分固执,任我们如何劝说也无济于事。这时,我们就应该
动动身体,站起来,在屋子里走几圈,或是去趟卫生间。要知道,情感可以源于动作,这是
经过证明的事实。如果能让对方动一动、走一走,就完全有可能改变他的心理状态。
许多看似简单的肢体语言不仅能影响我们对生活中重要问题的看法,甚至也能动摇很多
根深蒂固的观念和想法,比如自我评价等。认识到这一点,无疑对我们影响并说服他人具有
极其重要的意义。
策略8 适时引导,深化成果
第28 节:隐秘说服掠影(8)
影响他人的第一步是要从心底萌发一种和对方建立联系、成为朋友的真诚愿望。第二步
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