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第10部分（第1页）

饭，你内心肯定记得欠对方一顿，而且随着回请时间的拉

长，你感觉欠得越多。互惠如同存款，到期不取奉金会有

利息的。如果你水远没有机会回请，那么．惟一的回报就

是说对方真是好人这一条削减歉疚心情的办法了。

所以，我们看到，不是人们主动的。碑相传海尔的服

务优秀，而应该是人们在潜意识中互惠原理的作用下一种

身不由己的行为．从此．海尔的服务就真的越来越优秀丁．

因为社会中这么多人众．一词，海尔自己也不好意思让大

众失望吧．

销售中如何应用’房地产开发商为7促销豪华的地产，

提出免费赠送一套价值2000元的海南游，前提就是咏必须

先参Z9他们的样板房。在参观样板房的过程十。作为贪图

一点便宜的人来说，　　内心想的是如何加快结束这个活动，

然后得到那个优惠．结果呢，经过对房子的介绍／展示，　　以

及其他的活动，你逐渐进入7角色并开始喜欢上7房子，

从而有30％的人购买7房子：虽然得到7免费海南游，

其实不过是自己支付的费用通过别人的馈赠得到的而已。

类似例子在商业，尤其是销售领域俯拾皆是．

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几名加拿大的心玥学家曾做过一项实验，结果在赌马

者的身上发现厂一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下J’

赌注，他们立刻对自己所买的那匹‘＋的信心大增。x具实这

p（马获胜的概率一点也没有改变，马还址原来那匹马，赛

道还足原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场　　但在这些

赌马者的眼中．一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大

大地提高丁。虽然这种转变乍见之下有汽迁人迷惑不解，

但其成因却与一种常见的社会影响力的武器打着密切的关

系。偉其他影响力的武器一样，这种武器也深藏在我们当

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