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黄达方回忆了一下:嗯,我最近都在扫楼扫街,没来得及偷懒。
遂他十分放心地进去。
进了办公室之后,黄达方好奇地问:“路经理,你找我啥事呢?”
“是这样,名酒世家和宏图酒业都是主营名烟酒渠道的,且都马上就要到续约时间了,你说说你的想法。”路楠问。
老黄对这两家的看法和路楠所想差不多,但是对于后者,他特意提了一句:“韩总对我们去年从第三季度开始就精简他费用的行为很不满,第四季度的时候对方配合度也不高,我跟小胡去催回款的时候,韩总还有点儿威胁的意思,大概就是说如果不选源川酒,他还有很多品牌可以选。”
路楠点头:果然和我预料得差不多。
前几天她本人去做客情维护的时候,韩建新倒是没敢对她放这话,但是话里话外抱怨的意思也有不少。
“你觉得,如果宏图酒业退出,你和胡悦庆可以帮洪总、田总抢占多少市场?”
老黄无愧于‘最了解路经理’、‘路经理座下第一狗腿’的称号,听到这话,连眉毛都没动一下,认真地开始盘算:“宏图酒业现在是一年不如一年,我先前还和小胡说,可能他们今年180万的回款都悬。果然英雄所见略同,路经理你也这么不看好他们。”黄达方这是吹捧了路楠,也夸了自己。
虽然宏图酒业也做名烟酒渠道,销售和回款都给老黄记年终奖提点,但是他们家前年和去年(尤其是去年)就都属于回款少屁事多——黄达方语:我上班又不是只为了赚钱,我是为了有个正当工作挂社保,顺便赚钱的。
想到去年年底在宏图酒业吃的闭门羹,本地偷懒专业户也有点不想忍了,他又激动地搓搓手:“没想到啊,咱们华安市办也有一天要启动经销商优胜劣汰制度了。路经理,您可真是这个!”大拇指,黄达方比过无数次了。
“好了,马屁收一收。”路楠正色道:“你先好好思考一下我刚才问的问题。”
第211章
经销商优胜劣汰制度。
顾名思义,就是源川酒厂家对经销商进行过综合评估之后,建议经销商从中型转为小型,又或者从小型转为其他经销商的分销商,如是后者,即代表该经销商失去了酒企的经销权。
早先就提过,厂家和经销商是双向选择的关系。
但事实上在地方市场中,出钱的经销商在主动权和话语权方面天然更占优势——国酒除外,那是经销商们捧着钱都不一定能拿到白瓷系列经销权的牛逼存在;酒厂所在省市除外,因为该品牌在当地有十分强的品牌力。
当然之前全国各地,源川主动与经销商提出终止合作的情况也不是没有。一般都是基于经销商违反合同条例,犯了窜货、低价倾销等问题而导致的,少部分是因为当地城市经理和经销商的人有不愉快导致的——前几年城市经理中70%以上是川省人,省级总经理中也绝大部分是川省人,脾气就是一个字:拽。可参考向云峰和王兴龙,硬生生把格林贸易得罪完。
所以路楠的这个想法,在黄达方看来岂止是拽,简直是拽到爆。
黄达方想,这是多么扬眉吐气啊,也有轮到我们华安市办对经销商挑挑拣拣的一天。小胡之前偷偷说,宏图酒业的韩总曾经见我们路经理年轻,想要欺她不懂市场呢。正如那句话说的,君子报仇、十年不晚!
路楠一看老黄的表情就知道他大概在想什么,她咳嗽一声:“黄主管,我没那么小肚鸡肠。咱们就事论事。”
“嗯嗯。”黄达方连连点头,回答刚才的问题,“宏图酒业去年出货渠道是团购、商超、名烟酒,三个渠道出货量依次递减。路经理你需要我报一下每个渠道的出货金额吗?”他觉得自己这是白问了。
路楠摇摇头,示意了一下手里的工作笔记本:“不用,我都记得。”
“哦,好。”黄达方接着往下说,“团购渠道出货比例确实最大,但其实我打听过了,有很大一部分是韩总赠出去的,实际卖出去的并没有那么多。”
路楠点头,给人送礼的时候烟酒不分家,韩建新这么做,有好也有不好的地方。
他赠给当地身份地位高、有影响力的人,对于源川酒无疑是有好处的。
但是这其中,不可能百分百是给影响力人群赠酒,肯定有过半部分是实际需要购酒的团购客户,这样的话,韩建新的行为从明面上看没有乱市场价格、贴的是他自己的钱,但深究下去,也会让从其他团购渠道购货的客户心理不舒服。
不过这是韩建新第四季度才开始的行为,年底送礼的地方本来就多,他做酒水多年其中门道都很清楚,源川的人就算要说他扰乱市场价格都没有证据。除非花大力气去将上下游证据链全部找齐。
【但为了不到二十万的货,没有大费周章的必要。】
路楠没打算追究。
黄达方也晓得这种事情其实很常见,于是他接着说:“名烟酒渠道是宏图酒业出货最少的渠道,如果终止合作,对我们的影响不大。就是商超渠道稍微麻烦一点,毕竟进大型卖场的费不低的、而且几大卖场之前都是宏图酒业供货的。”
“路经理,要么我去问问马店长,洪总那边有没有意向连商超起做了?”黄达方问。
路楠摇摇头,洪立军的性格刚愎自用,要做什么、不做什么,一向都是按照他的想法来的。市办这边越是劝他,越容易起到反效果,所以名酒世家不是合适的备选。
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